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6合中特网香港平码三中三论坛香港平码三中三网址培育潜在客户需

来源:http://www.jaxitalia.com 作者: 发表时间 : 2019-02-17 10:20 浏览 :

  2018另版葡京赌侠诗句上期六台彩开奖特马香港赛马会三肖会员区美女六肖香港唯一三期必中一期平特肖潜在客户培育,需要创建一个矩阵,将X轴的培育内容,与Y轴的用户类型,Z轴的用户购买旅程相结合。

  为潜在客户提供针对性内容,销售机会能够增加20%以上。用内容培育客户,本质上是在回答以下三个问题:

  内容培育潜客,要想真正促进销售,要针对不同用户类型,在合适的时提供合适的内容,将潜在客户拉入购买旅程,并最终购买。

  另一方面,通过内容,将潜客引入销售漏斗的下一阶段,实现销售加速,最终购买。

  关于内容营销的更多知识,可以参考《2017B2B行业内容营销(一)如何完成内容规划?》。

  用内容培育客户挖掘高价值客户,具体可以从两点着手,一是内容本身,二是内容(方式/频率)。本文重点分析内容本身,内容(方式/频率)会在下篇文章中分析。

  潜在客户培育,需要创建一个矩阵,将X轴的培育内容,与Y轴的用户类型,Z轴的用户购买旅程相结合。

  从潜在客户对内容的需求来看,排在前四位的是:了解公司的业务模式、是行业专家或思想、提供有价值的咨询、教育或工具、了解买家公司的产品服务。

  (Source:《重新定义购买:B2B 买家、营销人员和销售人员之间关系的转变》)

  调研表明,根据行业不同, B2B公司内部另有 3.1 到 4.6 个其他团队 (比 如 IT、财务、HR) 会影响购买过程,这意味着营销和销售人员必须提供知识的对象不只是主要决策者,这对内容的多样性有着较高的要求。

  HubSpot内容主题丰富,通过方、客户案例、产品三个方向系统梳理,回答了“公司的业务模式、行业专家或思想、有价值的咨询、教育或工具、产品服务”这四个买家最关心的问题。

  同时,针对同一主题也会生产不同层次的内容。以博客为例,同一主题,会系列产生2到3部篇幅不长的、3到5篇博文、10到15条推文。

  (2)搜索不同关键词的数据,然后按照搜索量优先的原则来分析用户偏好,再着手创造内容。

  HubSpot并不总是业务导向内容,分享次数排名第二的文章是一篇免费教程:“如何使用 Excel”。

  一家出售“集客式营销软件”的公司,为什么要教人怎么使用 Excel 表格呢?

  HubSpot 指出“确保你的内容是人们真正在搜寻的内容。在Google的搜索框里键入一些关键词,看看什么正在流行。”

  HubSpot 调研发现,每个月有超过 2 万 7 千人都在搜索这个词组:“怎么使用 Excel 表格?”。

  如果你现在在 Google 上搜索“如何使用 Excel”,第一条弹出来的搜索结果就是 HubSpot 的这篇日志“如何使用 Excel:14 个超级简单的 Excel 快捷方式、贴士及技巧”。

  HubSpot在新修改的文章最开头会加上“编辑导语”,专门告诉读者这篇文章在过去的什么时间节点上出现过,如今再次拿出来是因为改写了什么内容,时过境迁会有怎样的新的观点出现。

  让内容不会随着时间的推移而被埋没,相反,它在文章中打上了时间的戳印,反而让文章再次焕发出光彩,带来更多的流量和更多的潜在用户。

  相比企业常用的图文,对B2B企业而言,有 8项内容资产不容忽视:网站内容、在线会议、案例研究、、博客内容、在线视频、社交内容、Demos。

  把内容用你能想到的所有方式发布出来:网页、、社交、视频、网络研讨会等等。

  如果有能力,可以提供出版物,HubSpot在2009年《集客式营销:善用 Google、社交、以及博客能发挥出怎样的价值?》,取得了较好的效果。

  在客户培育过程中,效果最好的策略前四位是41%、领导力文章35%、在线%,其中三项都与深度内容有关。

  在买家对供应商的各种需求中,最大的需求是“行业专家”和“提供有价值的咨询、教育及工具”。(Source:《重新定义B2B买家购买过程》)

  不同于直接的营销形式或者是广告信息,它具有更加客观、中立的研究色彩,因此,很多人难把它跟营销挂起钩来 。

  其实,越是客观中立的信息,越会让受众觉得有用,越容易相信其观点,也越容易与其达成价值观上的认同。受众的接受、信任和认同,这些都是营销者们希望解决的深层问题。这就是的魅力,在营销上看似无用,其实有大用。

  案例研究永远起着客户的作用,也是企业自身实力的背书,一个有着丰富案例的企业自然而然会更大程度上吸引着目标客户。

  图文产生流量,然后用有价值、可下载、主题有相关性的内容,将流量为潜在交易。

  一些优质的内容,比如、在线直播、免费的软件试用,可以让客户自然而言的留下来他们的联系方式,而不让客户感到自己的联系方式被硬给要走。如:

  通过不断的内容培育,客户已达成信任,进入到选择阶段,客户愿意填写个人信息,且信息有效性非常高,促进购买旅程的加速。

  把粉丝-会员,把流量-注册时,才是最好的诱饵,而不是直播。

  因为看是漏斗层次会更浅一些,而看直播的时候意味着要专心投入30-50分钟时间,不能像那样浏览,可能写的不好几分钟就浏览完了。

  正常的心理过程是看了觉得还不错的时候,产生了更深的需求,再推送直播才是合理的。

  这一阶段的内容营销结果,要作为下一阶段输入,要做好内容控制,通过数据追踪,明确孵化效果。

  进行有针对的用户行为记录,避免用户每次都要注册的难堪体验,当客户点击下载及案例时,要能够追踪到客户下载动作,也要追踪到后后续是否有进行/案例的真正打开,以及打开几次,这些都是创造线索并孵化的有效途径。

  不同客户类型提供不同内容,已经成为共识。要明确目标群体是谁?他们关心什么问题?你能提供怎样的答案?你能提供怎样的服务?

  又称存量客户,内容多为一对一的内容,由客户成功部门负责,在不同的成长阶段(新手、成长、续签),内容也有所侧重。(本部分会在后续《客户成功》相关内容中详细展开,《高客单价企业客户培育》不做过多涉及。)

  又称增量客户,内容多为一对多的内容,由市场部门负责。潜在客户可以根据生命历程进行内容孵化,下文会重点。

  内容不可能适合所有人,通过用户角色模型,可以减少主观臆测,理解用户到底真正需要什么,从而知道如何更好为不同类型用户服务。

  不同的工作职能,在内容培育时,6合中特网需要的内容侧重点要做出区分。以运营岗为例,不同的职能,对内容的需求侧重点也不一致:

  核心要解决的问题是:围绕着内容的生产和消费搭建起来一个良性循环,持续提升各类跟内容相关的数据,如:内容数量、内容浏览量、内容互动数、内容数……等,并且通过内容获取潜在客户,进一步培育潜客。

  关心的内容会围绕内容策略规划、内容团队搭建、内容生产、内容、内容获客及、内容效果测量等。

  核心要解决的问题,围绕着用户的新增-留存-活跃-以及用户之间的价值供给关系建立起来一个良性的循环,持续提升各类跟用户有关的数据,如:用户数、活跃用户数、精英用户数、用户停留时间……等。

  核心就是围绕着一个或一系列活动的策划、资源确认、宣传推广、效果评估等一系列流程做好全流程的项目推进、进度管理和执行落地。

  通过一系列各式各样的运营手段(比如活动策划、内外部资源拓展和对接、优化产品方案、内容组织等等),去拉升某个产品的特定数据,如:装机量、注册量、用户访问深度、用户访问频次、用户关系对数量、发帖量……等等。

  最成功的培育内容,是客户想要做的事情和希望他们做的事情完美交叉。通过指向购买旅程具体阶段或反映销售成熟度的内容,提高销售线索质量。

  每项内容回答一个特定的问题。每一个内容都应有一个目标,将潜在顾客吸引到某一个购买阶段,并转移到下一个购买阶段。

  对客户进行穿插教育,引导他们循着层层递进的内容走完整个购买旅程。潜在顾客从刚刚进入销售通道到完全成为付费客户的这段时间内,平均会收到5-10次接触机会,问题也会逐步深入“这是什么?你是谁-谁需要它?为什么?-如果没有它会怎么样?-我的选择是什么?-为什么我要选择你?”

  内容培育,则可抓住这些触点,由点触面,完成培育。从销售漏斗来看,可以分为三个阶段:顶部认知阶段、中部考虑阶段、底部偏好阶段。

  顶部(TOFU:Top-of-the-Funnel),这个购买阶段的人,在销售和营销周期的开始。

  中间(MOFU:Middle-of-the-Funnel),这个购买阶段发生在销售和营销周期的中间阶段。

  客户心理:希望自己的问题被量化,并且明确知道你的产品/服务能够解决他的问题。用户开始显示购买行为,但仍处于考虑过程。

  示例内容提供:在线直播,购买指南,RFP模板,ROI计算器,分析报告,第三方评论。

  内容开始具象化,典型客户的成功案例分享给对方,推动进一步进行购买决策。同时非常具体的指出优惠措施,以便在购买过程中支持买家。

  在每一个阶段应该提供怎样的内容,要保持品牌形象、品牌发声、使用经验的一致性。同时,针对不同阶段的不同用户,内容可以继续沿用之前的内容,也可以重新创造新的能容,具体可以通过下表来实现:

  如针对潜在客户1,提供6篇不同的内容,可以包含三篇通用性内容(通常为常备内容) 、三篇个性化内容(新的内容针对不同客户类型和不同用户旅程)。同时,针对不同内容的时间排期,也要明确标明,以便内容控制。

  一百分的内容,要靠专业的内容人员去做,但七八十分的内容,却有可能能够通过机器完成。

  对于高客单价的产品,要有差异化的体验,企业可以把一些有价值的资源(比如报告、等)当做很好的饵料,当客户点击下载资源时,后台就能追踪到客户有行为,甚至追踪到更多细节数据,比如后浏览、打开次数等,创造线索并孵化的有效途径。

  营销自动化,让内容裂变,利用员工和用户,通过众包方式,以积分激励员工与会员分享,以实现放大杠杆率;让内容可监测,监测到后数据表现情况,同时,分享者会有积分励。

  SCRM营销自动化工具来实现直播活动数据的统一管理,包括会前H5用户报名数据、会中签到互动、会后的调卷与直播资料下载数据等,最后,基于微信端,可以获取用户的open ID。

  同时,调卷、邀请函、模版消息SCRM营销自动化自动发送,也可以作为内容的一种。

  内容培育,具体可以从两点着手,一是内容本身,二是内容(方式/频率)。

  本文重点分析内容本身,内容(方式/频率)会在下篇文章《什么渠道更能挖掘出高价值客户?》中分析。

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